商务谈判英语

一、 说课程：

1、理论上

《商务谈判英语》课程是商务英语专业的一门专业必修课。它是为商务英语专业开设的商务英语基本技能实践课程。本课程的最终目标是培养学生在一定工作环境中运用语言进行交际的能力。即通过英语听,说,读,写译等基本技能的综合训练,培养学生的国际商务沟通能力,使之能成为现代职场生产,建设,管理,服务一线所需要的复合型,国际型,应用型人才。是一门实用性,技能性很强的专业课程。

2、实践上

商务谈判是商务活动中的一个重要环节，是决定商务工作成败的关键，此课程且具有很强的实践性与技巧性。通过该课程的教学，达到培养学生在商务谈判领域中具备扎实的理论基础和较强的实践操作能力，使学生巩固英汉双语翻译和口语输出能力的基本功，帮助学生适应市场需要。本课程主要分三大部分：商务英语基础口语、商务英语谈判理论和商务英语谈判实务。商务英语基础口语主要积累基础商务英语口语知识，锻炼学生口语能力，是全课程内容的基础；商务英语谈判理论是研究商务英语谈判策略与技巧的基础，是全课程内容的升华；商务谈判实务集中阐述商务谈判各个阶段的策略与技巧的实施和运用，是全课程内容的关键。该课程既让学生掌握商务谈判的基本理论与操作过程，又让学生对商务谈判的特殊性有一个较全面的学习。

3、课程间关系

本课程的先修课程是《商务英语精读》和《国际贸易实务》等，为学生具备商务英语的基本词汇和语法知识，全面获得国际商务基本知识打下了坚实的基础。通过本课程的学习，进一步掌握商务英语基本的听、说、读、写、译技能；为进一步学习后续的商务英语课程如《商务英语函电》、《商务英语翻译》等，为毕业后成为适应社会需要的应用型涉外商务工作者打下坚实的基础。通过实训，使学生掌握基本的国际商务专业知识和英语语言技能，具备阅读和理解商务英语应用文的基本技能以及获取商务信息的基本能力，掌握商务英语写作的基本方法和技巧，能够听懂与商务活动相关的材料，掌握国际商务英语的语言表达方式，具有娴熟的中英文表达能力，能在不同环境中自如地转换，具备谈判能力和谈判分析处理能力，使学生最终能够在国际商务环境中借助商务英语开展国际商务活动的能力。

二、说课程特色：

1、典型的课程体系

构建“以能力为本位，以职业行动为导向”的高职商务谈判英语课程体系，创建商务谈判英语的课程范型。

2、独特的教学设计

商务谈判英语课程以实用的工作内容组织教学，按照工作的流程实施教学，并通过项目教学、角色扮演、模拟谈判等教学方法，让学生在仿真的或较真实的学习环境中学习商务谈判知识和获取商务谈判技能。

3、紧密的工学结合

a.按行业需求将教学内容模块化；

b.教学过程按商务谈判工作流程设计；

c.教学环境为模拟实训和真实的商务实践活动

4、完整的评价体系

本课程应该注重学生的语言实际运用能力，做到科学、公平和规范，应当从英语考级应试为主转为语言应用为主，评价方式中突出被弱化的即时性评价，即对高职生在课堂教学中的表现，尽可能地予以积极而合理的反馈；评价主体多元化，包括教师评价、小组互评、高职生互评以及企业、行业的评价相结合，各自的比重适时予以调整；评价内容上不能局限于学习结果，更重要的是关注高职生在英语教学过程中的情感体验、动机取向和努力程度。

三、说教材：

作为一名外贸工作者，光懂英语是远远不够的，还必须掌握相关的业务知识和谈判策略。我们在选择教材上，一方面要能提高英语水平，特别是口语能力，另一方面，又能对外贸谈判的过程有一个比较全面的认识，既能学习外贸的基础知识，又能了解谈判的基本策略。     

基于“锁定职业，服务就业”这一专业建设指导思想，根据高职商务英语人才培养目标，本教程使用的教材是上海外语教育出版社出版的《商务谈判英语》作为教学蓝本。《商务谈判英语》这套教材根据外贸实务，由简至繁，共分初级、中级、高级三册。每单元的编排几乎与课堂上老师的教学方法相同。每个单元单元以“情景对话“开始，让学习者一方面练习听力，另一方面对本单元所学内容有一个大概的了解；接下来的“词汇解释”帮助学习者扫除了生词障碍、掌握一些单词的用法；再接下来根据对话的情境列举出若干“实用句子”，旨在帮助学习者举一反三，灵活运用；最后的“自己操练”为的是帮助学习者巩固复习这一单元的内容。所以这套教材是一套非常适合有志于从事外贸工作者的学习用书。

四、说教学资源：

为实现教学资源的共享，本课程要进一步完善包括专业教学目标与标准、课程体系、教学内容、实验实习实训、教学指导、学习评价方案等要素在内集纸质与电子、图书和网络资源于一体的教学资源库，完善课程学习网站，增添各种视频、音频和图书资料。4间语音实训室室，采购了“雅信达”教学软件，保证学生在课堂学习之外，可以利用学习资源进行自主学习。

    1、依托校园网，实施开放式教育

学校的校园网及网站不仅是对我宣传的窗口和无纸化办公的平台，而且应成为教书育人、教学管理、实施教学和落实教学环节的工作平台。相对于传统的、封闭式的教育，校园网的互联功能丰富了学生学习的资源，校园网正促进着我校教学内容和教学方法的变革。作为学院精品专业的主干课程要依托学校的校园网，建立和完善课程专业学习平台、学习资源库，实现资源共享，进一步丰富《商务谈判英语》开辟的教学网站栏目和内容，方便学生进行自主学习和教师网上交流。

2、合理利用多媒体等现代教学手段

《商务谈判英语》课程教学要积极探索运用现代教育技术的新教学模式，并根据教学的需要，采用丰富的现代化教学手段。在实际教学中，商务谈判英语课程的主干课程都要有电子课件，采用多媒体教学。这样不仅提高了教师教学和学生学习的效率，还保证了教育教学的质量和学生学习的质量。同时，本专业在校园网上建有精品专业学习平台、学习资源库，实现资源共享。

1）电脑、网络和电子商务操作技能的应用

进出口业务谈判过程所需要的资料、谈判的文稿需要电脑制作、从网络搜集；学生在每个业务谈判过程中碰到问题，除了请教指导教师外，更多需要他们从Alibaba, E-bay, Made-in-China, Global resources, Global market等大型商务网站的外贸论坛中获得，培养学生对于现代进出口业务的网上趋势、以及相关的技能的理解和应用。

2）多媒体和DV技术的应用

    商务谈判英语课程教学要求学生把每次进出口业务的谈判流程的“表演”都必须有PPT辅助，对于一些典型环节则要求学生课外自己用DV先行录制，课堂播放，这样既锻炼了学生的归纳和演示技巧，同时也把课堂训练延伸到课外。 

3)丰富多彩的第二课堂活动

为营造良好的英语学习环境,激发学生英语学习兴趣.我们要进一步创建集教学、考试与娱乐等多种功能为一体的“雅信达”英语学习平台；巩固供学生英语操练和交友之用的英语角活动；建立用于提高学生口语水平和竞赛能力的英语演讲队；组织英语风采大赛、本着“和谐,友爱,发展,创新”的原则，为同学们提供一个展示自我的平台,展现师生的风采，充分展示外语系学生朝气蓬勃,奋发向上的精神和风采.组织学生参与了形式多样的各种省级,国家级英语竞赛活动等,极大地丰富学生的英语学习活动,提高学生的英语学习兴趣和实际应用能力。商务英语模拟谈判、专业主题商务英语辩论赛、商务英语口译大赛等则更直接地让同学们零距离接触真实的岗位环境和要求。

五、说课程内容

《商务谈判英语》课程内容不仅注重课程自身的知识体系及其在整个知识链条中的作用，即将实践教学作为课程教学的有机组成部分，并贯穿理论教学的始终,实现"全程"学习。根据专业岗位要求，该课程教学内容主要采用英语语言知识传授、综合技能培养两大模块融合到一起进行教学。

本课程语言知识模块划分为五个模块进行教学，第一模块贯穿本课程知识体系的始终，重点介绍课文的核心，主要任务是学生了解与贸易伙伴初次见面的基本礼仪；掌握英语寒暄的基本句式；掌握了解信息的技能。后四个模块是本门课程的三大支柱，按上述模块进行教学，逐步掌握商务英语基本知识。掌握英语寒暄的基本句式；掌握了解信息的技能，Business negotiation模块的学习主要任务是掌握询盘、发盘、还盘、装运、接盘一系列商务活动的流程、要求、语汇和谈判技巧；Signing a Contract模块的学习主要任务是掌握商务英语合同的签定和投保等专业知识及要求；business reception模块的学习主要任务是商务接待过程中的一系列商业交往礼仪和基本要求，积累专业知识和语汇，claims and　bargains模块的学习主要任务是掌握一些包括索赔和损失赔偿等在内的商务谈判内容和要求，积累相关语汇和谈判技巧。

综合技能模块具体分为建立贸易关系、模拟货物贸易谈判、商务英语接待、模拟合同签订、和模拟外贸业务员工作流程五个模块。综合技能模块注重商务英语谈判的实际技能的培养和积累商务英语谈判的具体经验，包括了解国际商务流程、企业文化和岗位职能的要求的岗位实操(商务认知实践)，并注重知识点的深入浅出，强调其实际应用，保证学生所学知识的完整性、连续性和实用性并不断加强语言综合训练即听说读写译的交际能力训练。同时不断模拟商务洽谈活动: 学习和演练商务活动的整个过程,具备用英语进行一般的谈判,商务英语沟通的能力. 加强专项商务英语技能训练。

知 识 模 块 学 时 分 配

实 践 教 学 项 目

六、说教学目标

1、能力目标：

能运用恰当谈判技巧运用流畅得体的英语完成谈判任务。

2、知识目标：

   1）掌握商务谈判中的专业英语词汇及句型

2）了解商务谈判技巧

3）理解谈判主题的相关商务知识和业务流程

4）了解商务礼仪和不同民族的文化心理

3、素质目标：

   1) 具有良好的商务礼仪和素养

2）具有很强的合作意识和团队精神

3)  具有有很好的职业道德水平

七、说教学设计

在设计《商务谈判英语》课程的教学时，应始终贯彻研究性、开拓性和协作性等现代教育教学理念。注重英语语言知识和商务知识的传授，培养学生运用英语进行涉外商务洽谈和外贸业务洽谈的能力.我们在国内外先进的教学模式基础上探索出一个针对高职学生的：APA(Acquiring/Applying/Performing/Programming/Assessing)商务谈判英语教学模式。即：Acquiring---教师指导，学生通过自主学习获得商务谈判的知识和技能。Applying---在模拟的商务谈判环境下，运用获得的商务谈判知识和技能。Performing---通过项目设计，展示商务谈判任务完成的结果。Programming---根据谈判结果，进一步编排谈判实训项目。Assessing---教师、学生共同评估学生展示的最终结果。

     1、以体验活动教学为特点，进行互动教学

从前续的学生分组、分角色，确定产品、制作商务资料，课程中的谈判细节、信息查询、流程演示和演示，以及后续的商务谈判比赛的组织和评价，均有学生、学生团队在专业教师或者辅导员的协助下完成。通过前续、课程中和后续强化三个环节，把教学在时间和空间上进行延伸，有效强化学生自主学习和投入。

2、以项目和任务为驱动，构建创造体验课堂

以真实产品、虚拟或者真实公司为前提，学生分组扮演真实或者虚拟的买家和卖家完成进出口业务的谈判过程，与学生未来实际工作接轨。

3、基于职业活动导向，执行螺旋上升教学

按照现实谈判过程分割教学内容，并按照实际流程顺序安排，学生逐一撰写文稿，班级演练，经其它小组和教师评价过关，才能进入下一个环节；所有环节演练完毕后，重新整合一个综合的谈判作为最后课程考核内容，从而完成商务谈判英语课程的知识和能力目标。

八、说教法：

《商务谈判英语》的教学是以培养学生的商贸洽谈能力为目标。在教学中，我们所采用的“情景教学法 ” 、“任务教学法”、“角色扮演法”以及“项目教学法”，就是让学生在较为真实的国际商务环境中，通过不同的商务情景、部门角色、工作任务和商务项目，来完成学习的任务。学生通过教师的指导，自己按照实际工作的完整程序从信息收集、决策、实施、展示，用英语呈现整个商务活动的过程。在这个教学和实际过程中，一切以学生为中心，教师为指导，使学生积极参与整个教学过程。 

“项目教学法”流程图如下：

确定项目任务→制定项目规划→开展项目活动→项目检查评估→项目应用

模拟教学流程图：

设计模拟方案→实施模拟活动→总结模拟活动→模拟评估与反馈

谈判模拟阶段

现场指导实施步骤图：

安排岗位→岗前培训→现场观察指导→总结反馈

谈判实习阶段

九、说学法：

    基于现代教学观、建构主义教学理论、Kolb的“经验学习”理论，结合《商务谈判英语》这一课程特征，通过多年的教学实践，学习者在学习《商务谈判英语》过程中可采取的行之有效的策略是体验式学习策略。体验学习就是一种以学习者为中心的学习方式，是指学习者在通过对实践活动的结果进行反思、抽象概括并再次付诸实践验证后获得新的知识、技能和情感态度的学习过程。每位学习者在学习《商务谈判英语》的过程中，只有通过情景体验活动、角色体验活动、情感体验活动等体验学习的方式，将既定的商务谈判活动置于某一只设置的商务情境中，通过亲身的语言学习的体验活动，可使学习者身临其境，有助于学习者在学习过程中不断地反思，并对所学的知识归纳总结，更好地达到商务知识的内化。