商务谈判课程说课稿

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《商务谈判》课程教学说课稿
各位专家，各位老师
大家好！
我今天说课的课题是《商务谈判》。
本次说课包括以下七个方面，首先我向各位专家、各位老师简要说明一下本教学设计的逻辑思路。
第一步，说明本课程的基本信息
第二步，说明本课程的专业背景及职业需求能力分析
第三步，说明学生学习的基础分析
第四步，根据以上的信息明确课程设计思路与原则
第五步，针对课程设计思路与原则及课程定位进行教学设计
第六步，基于以上分析，形成可考核方案
第七步，归纳本教学设计的特色与创新
第八步，根据本教学设计的实施情况进行可行性及效果分析
一、本课程的基本信息：
本课程是市场营销和国际贸易专业的一门必修专业基础课程，总学时为64学时再加一周实训周。授课对象是工商管理系二年级学生，主要培养学生具有较强表达能力和洞察市场机会的商务谈判人员。在此之前开设了演讲与口才、管理学基础、经济法等课程，后续课程包括公共关系、商务礼仪等。前后续课程相互衔接，共同构建了市场营销和国际贸易专业的知识体系和能力结构。
本课程使用的教学资料如下：
1、林逸仙、蔡峥等：《商务谈判》上海财经大学出版社
2、王景由、范银平：《商务谈判》北京理工大学出版社
3、赵素洁、孙言雅：《商务谈判》冶金工业出版
4、饶美娇、阙细春：《涉外商务谈判操作技巧与运用》冶金工业出版社
二、专业背景及职业需求能力分析：
《商务谈判》是一门新兴的、融多学科知识在内的、务实性的边缘学科，是二级学科，属一级学科“管理类”，是管理、贸易经济类课程的专业基础课，更是市场营销专业的主干课程。随着我国经济的深入发展，其重要地位日趋明显，为了适应社会对商务谈判人才的需求，不少大专院校纷纷开课了商务谈判课程，并将此课程作为专业必修课。
市场营销和国际贸易专业的学生主要从事的工作以商品销售工作、外贸业务员、和外贸跟单员为主，而这些工作主要处于制造商（代理商）与经销商就产品的价格、数量、货款的支付方式等问题进行协商，是一场无硝烟的战斗，因此，需要学生具有丰富的商务谈判的知识，能灵活运用商务谈判的策略，在这场博弈中取得胜利。
结合专业背景的介绍，对其进行职业能力需求分析如下：
1、随着市场经济的快速发展，各种商品贸易的往来越来越频繁，而作为交易的双方都希望争取更大的利益，在这种情况下，商务谈判的能力就显得尤为重要。
2、在市场经济状态下，商品本身的利润空间越来越大，因此，可培养职业砍价师，专门负责帮助消费者与商家进行砍价，降低利润。
三、学生学习的基础分析：
针对该课程，学生所具有的学习能力分析如下：
任何人都不能脱离市场而存在，都需要在市场中进行交易，因此，商务谈判的能力人人俱有，所以所有的学生都适宜上这门课程。通过学习后，能培养自身的洞察能力和社交能力，并能灵活运用各种谈判的策略，从市场交易中获取利益的最大化。
四、课程设计思路与原则：
我们知道，任何方案的形成不可能是一蹴而就的，而是经过长期不断积累和完善最终形成的，同样本教学设计的思路是：遵循学生职业能力培养的基本规律，以真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，设计了8个由浅入深的学习主情境，分别以商务谈判的准备、商务谈判的进程和商务谈判合同的签订为主线。每个学习情境均为学习性工作任务，前2个工作任务在实训室及真实市场或图书馆以收集资料为任务组织教学，后6个工作任务在实训室以集中演练方式进行，教、学、做有机结合，把理论学习和实践训练贯穿其中。
在课程设计的整体思想下，也应该遵循如下三点原则：1、以工作过程为导向的学习情境设计，2、以工作过程为导向的项目式教学的步骤，3、以工作为导向的项目式教学的安排
五、进行教学设计：
商务谈判的职业典型工作过程为：各参与谈判的公司组建谈判小组市场调查与营销策划的准备背景调查商务谈判方案的制订商务谈判执行计划的制订商务谈判按阶段的进行商务谈判合同的签订。
按照以工作过程为导向的原则，本课程共设立了8个学习情景，分别是：组建谈判小组市场调查与营销策划资料的准备背景调查商务谈判方案的制订商务谈判执行计划的制订商务谈判的开局商务谈判的报价商务谈判的磋商商务谈判的成交商务谈判合同的签订。
以工作过程开展项目式教学的基本步骤一般为：确定任务制定工作计划实施计划进行质量控制与检测评估反馈。
在本学习领域中主要以“资讯决策计划实施检查评估”为体例开展各学习情境的教学工作，能为学生提供体验完整工作过程的学习机会，增强学生适应企业的实际工作环境和解决综合问题的能力。
1、教学模式：从安排下达商务谈判的任务开始，以学生为主体，按步骤完成商务谈判各阶段的任务。
2、教学方法：教师可采用案例教学法、情景模拟法、头脑风暴法、任务书法和实训法等，与情景内容巧妙结合，达到职业工作现场的效果。
3、教学场地、设施：由于整个教学过程在谈判中进行，因此要求整个教学过程在仿真的商务谈判多媒体实训室进行，应有主谈室、备用室和休息室等现场设备，各室应有商务谈判所需的设施设备。但目前，由于学院的资源有限，仅将实训周的课程安排在商务谈判室进行。
本课程总能力目标是：通过学习，帮助学生掌握商务谈判中的各种策略，增强商务活动中的谈判能力，使学生能够利用商务谈判的方法和知识对实际商务活动，做出科学合理的商务谈判方案，并能够在实际谈判中应用自如，取得谈判成功。
根据总能力目标设定了8个具体的能力目标和8个知识目标。
具体能力目标
1、能塑造自身具备优秀商务谈判人员素质和能力；
2、能灵活处理商务谈判中出现的僵局；
3、能确保商务谈判的双方实现“双赢”；
4、能营造一个适宜的谈判气氛；
5、能掌握商务谈判的礼仪；
6、能掌握商务谈判的语言艺术；
7、能掌握商务谈判的战术；
8、能学会制定商务谈判计划书。
知识目标
1、掌握商务谈判的概念、特征、作用、类型等基础知识；
2、掌握商务谈判四大谈判原则；
3、掌握商务谈判的准备阶段中谈判班子的组建、谈判计划书的制定和商务谈判的模拟等；
4、掌握商务谈判开局概述、开局时的策略；
5、掌握商务谈判的磋商过程中的策略：报价阶段策略、讨价还价阶段策略、让步阶段策略等；
6、掌握商务谈判僵局的处理：处理原则、打破谈判僵局的策略等；
7、掌握结束商务谈判的技巧和有效的结束策略；
8、掌握商务谈判的礼仪。
教学模块的设计以实际工作过程为导向。
模块一商务谈判概述；模块二商务谈判的原则；模块三商务谈判的准备；模块四商务谈判的开局；模块五商务谈判的磋商；模块六商务谈判僵局的处理；模块七商务谈判技术的技巧；模块八商务谈判的礼仪
最后，以模块九综合能力训练来巩固所学知识，形成专业技能。
六、考核方案：
本课程采取以突出职业技能操作为主的考核方式。课程考核采用理论考核和实践考核相结合，过程性考核和终结性考核相结合的方式进行。
考核方面：过程性考核占（50%）：其中常规（10%），子项目训练（30%），课堂发言及小组讨论情况（10%）终结性考核：期末卷面笔试占（50%）
七、特色与创新：
本教学设计的特色主要以培养职业能力为核心，以工作实践为主线，以工作过程为导向，用任务进行驱动，建立以行动（工作）体系为框架的现代课程结构，重新序化课程内容，做到陈述性知识与程序性知识并重，将陈述性知识穿插于程序性知识之中，理论与实践一体化，课程充分突出了职业特色和实践特色。
本教学设计的创新主要体现在三个方面：
1、采用“以工作过程为导向”的教学指导思想，结合项目式教学方法，打破学科界限，进行课程整合，尤其侧重理论知识与实践技能的整合，按照典型的职业工作过程，构建“学习情境”，形成围绕工作过程的新型教学项目。
2、改革教学模式，充分发挥学生的主体性，并按照学生的职业能力发展规律进行课程的模式构建，引导学生开展基于工作过程的项目学习，从根本上加强和突出职业能力的培养。
3、创新评价方法，重视职业技能和综合职业技能的考核。课程评价体系突出多样化的特征，兼顾形成性评价和总结性评价，兼顾自我评价、学生评价和教师评价。
八、可行性及效果分析：
本课程通过一系列的改革措施后，可达到的可行性及效果分析如下：
1、90%以上的学生能够在生活中灵活的运用商务谈判的各种策略。
2、在第二届营销技能大赛中，我系的郭志辉、翟小沛等同学成功从中国电信郴州分公司取得了4000元的活动赞助费。
3、该课程的学生到课率达到了95%以上。
本课程整体设计随着“课改”实施情况不断修正及完善，更增强了其可行性，能保证其取得更好的实施效果。
The end!Thank You!