推销实务说课

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《推销实务》说课
尊敬的评委老师：
上午好！
今天说课的课程是《推销实务》。我是教推销的，推销是一门“授人以渔”的学问，它除了要教会学生基本的推销技能，还要教会他们如何去成为对社会、对自己有益的人。
今天讲的课题是第四章第三节《推销预约》。从教材的地位上来讲这一节既是一个终点也是一个起点——它既是推销准备工作的终了，又是推销员进入与顾客接触的开始——简言之，它是推销实操作的第一步。
教材在使用时要结合人文教学和实训实践来展开。从而达到三大目标：第一，知识目标，要求授课后学生能够掌握推销预约的内容和方法，掌握推销预约的基本话术；第二能力目标，要求学生能够更加自信，克服畏难情绪。第三，要培养孩子们良好的商务礼仪，学会待人接物的良好习惯。
而本课的重点在于：推销预约的内容和方法，要求能够深入应用的层面；所以它难就难在两点，第一学生没有实践销售经验，所以难免会害羞，恐惧，不自信；第二由于我们要用到电话实训，所以既要让他们在实训的过程中做到规范动作，有要求他们自然，是挺难的。
这里我想讲讲学情，也许有的人会觉得当下中职的学生状况有些尴尬。可是在我看来中职孩子们虽然有些坏毛病，可有两个“但是”我们要看到：一个是他们中很多人不爱读书，但是他们的动手能力不差，思维活跃，也有丰富的想象力。第二，孩子们的心智还不成熟，比较自卑，但是，他们的感情丰富，敏感，渴望被肯定，还挺重义气。这都是他们的优点啊。
我这个年纪和他们还是有代沟的。在教学中恐怕要自己装的“嫩”一点，同时我们又要做他们在立身处世上的榜样。因为一个学生在课堂上学到的不仅仅是书本上的知识那么简单。因此，我喜欢把课堂弄的很好玩，也时不时会加一些中国传统文化和中国传统价值体系的东西在里面，希望他们能够学做事的时候也学做人。我把这种教学方法叫“体验式”教学。
在教法上，“一法为主，兼顾综合”，这一法即“项目教学法”，综合之法就很多，比如“启发教学法”、“模拟教学法”、“情境教学法”、“多媒体”教学法等等。
其中项目教学法是近来炒的很热的一个教学方法。按我的理解就是要给学生搭建一个展示和学习的平台，不在于一定要是一个到单位实习的项目，即使是在课堂里，也可以为学生创造一个个性化的平台，让他们思想的小马有地方跑出来遛遛弯。比如说今天我要引进的一个项目，有点“匪夷所思”的味道，就叫：把梳子卖给和尚。让学生受到启发，通过综合模拟教学和情境教学等多个方法来达到引进“项目”的目的。这后面还会谈。
而学生在学习中应该是积极主动的，他们可以在老师的辅导下学会自主的使用目标学习法、联系学习法、归纳学习法、和循序渐进法来学习。我想既然是学习，必无定法，只要得法，万法皆法。
下面我来讲一下教学的程序。
在讲程序之前，要讲一下我讲推销的理念：推销实务是一门实用之学，二为什么有人做得好有人做不好，是因为每个人思维方式的图同。好与不好之间，是因为有的人更掌握人心的规律，懂得如何进退，而有的人急功近利，斤斤计较，反而吃大亏。我想教一个技巧容易，可是让他们学会如何去驾驭技巧才更重要。要他们既有技巧，又讲商业道德才要紧，不然，恐怕会害了他们。
这个章节45分钟不够，我程序设计时90分钟的。
共分为四个步骤：引入课题——5分钟，因为要引入项目；
第二步：讲授新课——有主有次有实训，要用30分钟。
头堂课剩下的10分钟用来给学生分组、讨论，等上课了再开始实训实践。这时师生互动，这样好玩的互动时间很容易就过了。有的有兴趣的孩子还会利用下课的时间来讨论。这堂课剩下的10分钟用来分享、点评。
最后一步，就是小结和布置作业，要具体和学生讲清楚如何做。
所以本课时长90分钟。需要用的道具有：电话一步，材料一些，会表演的老师一个。
接下来我讲一下一次课的具体安排：第一步：引入课题部分：分为2部分：第一，复习，引出课题《推销预约》；
第二步：建立项目链接——一个好的项目是富有延展性的，即我们常常讲的“可持续发展”的。我们的这个项目就是这样：“把梳子卖给和尚”，不是这节课才引出的项目，而是在上一个章节降到《顾客结构分析》的时候就讲的：（引述故事）。
今天的任务是——和和尚约见。——这里才引导我们的新课内容。
新课第一点：推销的意义、必要性及选择。
讲这个部分，要把书本上的东西抛弃掉，引入一个人文教学。讲预约的必要性和中国的“仁义礼智信”，它们之间有着大大的关系：如果你是个懂得仁义礼智信的人，就一定会预约（讲讲PPT上的）。
第二点：推销预约的内容
其实这里有个总结没有写出来：就是归纳起来推销预约的内容要点和我们小学生写作文的要求是一样一样的，就是要写出：时间、地点、人物、事件，大道至简，没什么玄机，你学的东西都会用得到，所以一定要学些东西才是。这个部门的教学，注重对学生的引导启发，根据项目的情境来作答。
比如人物——要找谁？
ABC三个人的答案肯定不一样（没什么优劣好坏，要打破定势，在不可能中创造可能。）——要找一个有决策权的人。这里要启发学生去自己想。
当讲到事由和时间的时候加入话术的训练：这里能够利用到书本里的语句，让学生大声的念出来，而且要他们对着同桌念，这样他们这样的语句熟悉以后就可以在以后的工作中毫不费力的张口就来。
最后讲到销售预约的方法：函约、电约、面约、托约和广约。
这里启发学生自己看，并做出回答：其实做销售概念是不重要的东西，如何把知识转化为实际工作技能才重要，因此概念只要求学生有理解性的掌握就好了。五个方法中最着重讲电约。
如何做电约？用一个设问句开场：优点同学会说：老师，我都打了十几年的电话了，难道我还不会打电话吗？是的，一个打了十几年电话的人未必会打电话，因为电话对面的人是你的陌生客户！难道不是吗？所以这堂课中的项目实训就是叫你如何打一个约见电话，而且是给一个和尚打电话哦！
引出话题后进行分组，三个组，分别代表ABC三个业务员，让他们讨论一下电话要怎么个打法。等第二节课开始，每组派代表上来，让老师扮演和尚，配合他们打电话。这个环节会很好玩，在轻松愉快的氛围中时间很好过。老师身处其中，要注重鼓励孩子们的奇思妙想，及时阻止跑题。因为孩子会弄错自己打电话的目的，老想在电话里面直接搞定梳子的问题而不是约见和尚。
实训后要及时分享和总结，还是以学生为主体。
最后是课堂小结和作业的布置。之所以要5分钟时因为要和他们讲清楚怎么填表，以免上来的时候乱七八糟。
这堂课就讲完了，但我说课还没完，因为一堂真正的课怎么上还要看授课对象，每个孩子不一样自不必说，就连每个班级都有自己的“性格”，所以，我们要针对他们的实际情况来安排教法，没有最好的教法，只有合适的教法。只有让学生满意才能够把课上得有声有色。我还在路上不断努力着，播种爱，也希望收获爱。
今天，讲的不好，请大家多批评，谢谢。