汽车商品介绍说课稿

尊敬的评委老师：

大家好！

今天非常荣幸能参加这次说课比赛。我说课的题目是新车商品特点介绍。接下来我将从七个方面进行说课，即说教材、教学目标、教学内容、教法、学法、教学过程及教学评价。

一棵树的长成包括挖坑、种苗、发芽、阳光雨露滋润成长以及长成，这也正如我们对学生的培养过程。

一、说教材

《商品特点介绍》节选自北京理工大学出版社出版的《汽车及配件营销实训》任务二第三课题《商品说明》。本教学内容前接《店内接待》、《需求分析》，后接试乘试驾、报价说明等内容，在教材中起到承上启下的作用。学生通过本课的学习能够对商品特点介绍方法及应用有初步的认识和理解，同时能培养学生与人交流沟通、自我学习等个人综合能力。

二、说教学目标：  

根据向顾客展示适合客户需求的产品并建立客户信心等商品特点介绍工作任务，将学生的学习目标确定如下；

（1）知识与技能目标

了解商品陈列以及商务礼仪知识，体会职场氛围及尽快适应职场环境的能力；

掌握需求分析方法，运用分析技巧进行客户需求分析的能力；

了解FABE商品介绍方法及帝豪EC8产品特点，独立进行资料查阅获取帝豪卖点的能力；

运用FABE商品介绍方法进行帝豪EC8产品特点介绍，能独立进行商品特点介绍的能力；

（2）过程与方法目标

通过学习使学生学会分析解决问题以及分析总结的自我学习能力

通过学习使学生具备不断学习新技术、接受新知识、新观念的可持续发展能力。

（3）情感与态度目标

情景模拟教学活动的开展，激发学生学习的积极性和自主性，培养他们积极参与、主动探索发现的精神，同时建立大胆实践、体验成功的自信心。

三、说教学内容

依据本节课的学习目标以及专业能力，方法能力，社会能力，职业道德等方面的职业能力要求，将本节课的教学内容确定为：商品陈列、商务礼仪、需求分析方法等知识的巩固及商品特点介绍方法的理解应用。

在以上内容中，将FABE商品介绍法及其在商品特点介绍中的运用确定为本节课重点：鉴于教学内容、学生知识基础和接受能力将（结合新车卖点和客户需求的导向型）客户需求分析；FABE商品介绍法在商品特点介绍中的运用（强调设立客户购买标准，凸显商品优势）设置为教学难点。

四、说教法

为了达成以上教学目标，完成教学内容，将情境模拟教学法贯穿教学始终并辅以大脑风暴法、角色扮演法，激发学生的学习兴趣，引导学生以自主、合作、探究的方式主动完成本课学习。

五、说学法

中职学校汽车商务专业学生，具有活泼、富有创造力、对新鲜事物感兴趣的特点，所以在学生学习方法选择时，要发挥学生优势，通过组织适合学生的学习活动如小组讨论，模拟训练等开展教学，让学生在学中做，做中学。

六、说教学过程

基于以上对教学各要素的分析，我将本节课教学过程分为以下三个阶段：

1、         新课导入

学生刚开始接触整车销售实训课， 新鲜感较强， 好奇心也较重，所以在教学过程初期我就充分利用学生这一心理特点，以热门影视剧《婚姻保卫战》中“4S店汽车商品介绍”视频开场来吸引学生注意力，导入本节课的教学课题商品特点介绍，用时2分钟。

    其次，结合课堂学生实际状况，为融洽课堂氛围，引导学生进行给人印象深刻的一句话自我介绍，用时1分钟。

   接下来，为能更快引导学生进入4S店模拟学习情境，在导入部分我还将设置2分钟的晨会时间，由教师指导学生召开模拟晨会，内容包括：按5S要求布置展厅环境；整理仪容仪表；布置本节课实训任务及激励团队。

2、新课研习

（1）需求分析讲解

需求分析方法和技巧是学生进行需求分析，进而展开商品特点介绍的前提和基础，所以在教学过程中要先利用2分钟左右的时间引导学生复习温故需求分析提问技巧。然后布置任务，采用大脑风暴法，要求学生依据信息写出王先生买车的关注点？然后结合帝豪EC8车型卖点，在工作页上尽快写出需求分析提问问题，并与同学交换工作页，分享、补充。

“需求分析”本来就是一个通过分析获取结果的过程，所以运用大脑风暴法以学生为中心，既能让学生自己分析得出需求分析问题又能锻炼学生的发散思维、分析总结能力，当然这个过程中通过逐层分解，采用教师设问，学生回答的方式，结合客户需求和EC8卖点的导向型需求分析难点突破口已经出现。

（2）商品介绍方法讲解

FABE商品介绍方法的理解是本节课内容的重点，就“方法”本身而言非常抽象，所以要让学生能够理解具体方法内涵，多媒体教学技术的运用是一个很好的途径，让学生经历观看、获取信息，讨论、总结的过程有助于提升学生分析理解能力。首先教师指导学生操作软件，讲解FABE商品介绍法并举例说明，然后运用商品介绍视频让学生活学活用，从销售顾问的话术中分解出“F、A、B、E”并引导学生编写话术，学生思考练习，最后教师总结并结合帝豪EC8前大灯组这一卖点给出案例，引导学生完成话术编写。

 (3)采用角色扮演法进行商品特点介绍情境模拟

学生初次接受向客户介绍商品特点的任务，所以为了让学生明确任务流程，在角色扮演前先下发任务卡，让学生按照任务卡指引进行角色扮演，要求根据客户提供信息进行需求分析及确认并依据其需求选择一个卖点采用FABE法进行介绍，两位学生一位扮演销售顾问，另外一位扮演客户。情境模拟练习过程中教师记录并给以适当的引导。采用角色扮演法练习商品特点介绍，有助于学生对商品介绍方法的进一步理解和掌握，同时也体现了“以教师为主导，以学生为中心”的教学模式。

（4）角色扮演情境模拟评价

对于商品特点介绍情境模拟评价主要采用多维评价，运用学生自评、互评和教师评价相结合对学生情境模拟效果进行评价。

特别强调教师不仅要给学生演练过程打分，更要指导学生纠正错误并对其优点进行表扬。

表3 学生评价表

项目 自我评价	自我评价		同学评价		教师评价
	等级	备注	等级	备注	等级	备注
仪容仪表是否规范
接待礼仪是否标准
需求分析是够正确
商品特点介绍是否满足客户需求
接待流程是否熟练顺畅

 3、课堂小结

根据心理学的“首因效应”和“近因效应”，课堂小结采用概括总结式和巧设任务式两种方法。

概括总结本节课内容主要是需求分析方法和FABE商品介绍法的运用；同时结合本节课教学重点，巧设课外学习任务：课外学习任务卡的发放，一方面可以帮助学生温故本节课知识，另一方面延伸知识，引出下节课的教学内容。

七、说教学评价

教学评价始终贯穿整个教学过程，充分利用学生自评、互评及教师评价相结合的多维评价体系，评价内容兼顾学生知识掌握、运用，能力的培养、提升以及情感目标的达成情况，具体评价内容和方法如下表：

表4 教学过程评价设计

各位评委老师，以上是我说课的全部内容，其中存有疏漏的地方，请大家给予指正，谢谢各位！