第二部分 理论知识（26-125题，共100题，满分为100分）
一、单项选择题（26~85题，每小题1分，共60分，每小题只有一个最恰当的答案，请在答题卡上将选择的答案字母涂黑）
26、按照商品流通地域划分，可将市场划分为（ ）
A全国和国际市场
B现货和期货市场
C批发和零售市场
D消费者和组织市场
27、下列不属于马斯洛需求层次的是（ ）
A安全需求
B家庭需求
C自我实现的需求
D生理需求
28、交换的基本组成单位是（ ）
A市场
B商品
C交易
D交易双方
29、无害香烟和大量节油汽车属于（ ）
A不规则需求
B充分需求
C有害需求
D潜伏需求
30、最容易使企业患上“市场营销近视症”的营销观念是（ ）
A推销观念
B生产观念
C客户观念
D产品观念
31、产品决策、定价决策、渠道决策、促销决策合称（ ）
A 4PS
B 4PC
C PI
D CIS
32、下列不属于市场营销组合特点的是（ ）
A复合结构
B不可控因素
C动态组合
D受制约
33、在4C营销观念中，企业一切经营活动的核心是（ ）
A成本
B便利
C顾客
D沟通
34、品牌、质量、式样、特征等属于产品的（ ）
A形式产品层
B核心产品层
C附加产品层
D期望产品
35、针对消费者特征，可将消费者分为（ ）
A材料和部件
B员本项目
C选购品
D商业服务
36、产品线内不同品种、规格、质量和价格的特定产品关系统称为（ ）
A产品组合
B产品线宽度
C产品线
D产品项目
37、属于需求导向定价法的是（ ）
A随行就市定价法
B认知价值定价法
C目标利润定价法
D投标定价法
38、便于把握需求动向，易于安排生产和销售的渠道模式是（ ）
A传统分销渠道模式
B垂直分销渠道模式
C水平分销渠道模式
D多渠道分销模式
39、在消费者信任购买阶段，主要以（ ）为主要宣传方式
A人员推销
B广告
C公共宣传
D销售促进
40、针对谈判的特征而言，谈判的“二重性”指的是（ ）
A利益界限
B不断调整各自需求
C合作与冲突
D科学与艺术性
41、谈判在参与谈判的A方所在地或国家进行，对于A方来说属于（ ） A客场谈判 B主场谈判 C中立场谈判 D硬性谈判 42、谈判谋略的构成具有两个心理因素，即位（ ） A攻击性与占有性 B合作性与调节性 C合意性与合理性 D平等性与竞争性 43、以片面性与绝对性为特征的思维模式是（ ） A单一化思维 B收敛性思维 C多样化思维 D多向性思维 44、在交易谈判中讲究效率的盛誉，具有系统性与逻辑性特征的国家是（ ） A美国 B德国 C法国 D日本 45、在营销活动中，不顾顾客利益，强行推销行为，违反了社交的（ ） A信用原则 B相容原则 C互惠原则 D平更原则 46、座次安排在洽谈礼仪中是一个重要组成部分，正确的坐法是（ ） A以右为尊，右高左低 B以右为尊，左高右低 C以左为尊，右高左低 D以右为尊，左高右低 47、视线接触对方脸部的时间正常情况下应占全部时间的（ ） A30%~~50% B40%~~70% C50%~~70% D30%~~60% 48、最简单的一种目标市场选择的模式是（ ） A密集单一市场 B有选择的专业化 C完全覆盖市场 D产品专业化 49、CS营销战略要求企业的全部经营活动都以（ ）的需要为出发点 A满足顾客需要 B满足企业需要 C满足社会需要 D满足市场需要 50、对客户进行分类，具有很高战略价值，而实际不是很高的客户是（ ） A最优价值客户 B负值客户 C潜在客户 D二级客户 51、在产品包装容器之内，附加一种或多种可以或激励客户购买的包装方法是（ ） A附赠包装策略 B复用包装策略 C相关包装策略 D增值包装策略 52、我国的〈〈产品质量法〉〉于第七届全国人民代表大会常务委员会通过，于（ ）实施 A1993年2月22日 B2000年7月8日 C1993年9月1日 D2000年9月1日 53、支票的持票人应当自出票日起（ ）日内提示付款 A15日 B10日 C30日 D25日 54、煤炭公司通过建立自己的运输销售部门，这种战略属于（ ） A多样化 B后向一体化 C水平一体化 D前向一体化 55、（ ）属于交际性公共关系的传播模式 A记者招待会 B广告 C座谈会 D演讲 56、买方不主动问及的问题不要回答，这指的是报价解释中的（ ）原则 A不问不答 B能言不书 C有问不答 D避虚就实 57、在产品生命周期的成熟期，企业应该采取的营销策略有（ ） A改善产品品质 B改变产品包装 C改变广告宣传重点 D适时降价 58、购买牙膏，洗发水，香皂等产品通常属于（ ）购买行为 A习惯性购买行为 B寻求多样化 C化解不协调 D复杂 59、谈判的一方，在整体项目不好谈的情况下，将其分若干部分议价，这种策略是（ ） A吊筑高台策略 B化整为零策略 C红脸白脸策略 D以退为进策略 60、上海膨化食品场生产的薯条常用包装方法是（ ） A真空包装 B吸氧包装 C保鲜包装 D冲气包装 61、现代市场营销全过程中，企业最为重要的部分转移到（ ） A产品开发 B宣传报道 C售后服务 D售前服务 62、目前，就我国而言，债务人或债权人在选择讨债场合时，仍然将（ ）作为首选目标 A债务人所在地 B自己家里 C各种聚会 D喜庆聚会 63、讨债人利用行政干预手段讨债，在（ ）情况下效果最好 A债权人和债务人同属一个行业 B债权人和债务人同属一个系统 C债权人和债务人属于不同行业 D债权人和债务人属于不同系统 64、与（ ）型对手谈判时禁忌以下行为：不主动进攻，让步过多，对热情掉以轻心 A权利 B进取 C关系 D热情 65、劳动法规定，劳动者每日工作时间不超过8小时，平均每周不超过（ ） A40小时 B44小时 C48小时 D56小时 66、劳动法的实施日期（ ） A1994年1月1日 B1995年1月1日 C1994年12月31日 D1995年6月1日 67、用人单位裁减人员后，在（ ）再录用人员时，应优质录用被裁减的人员。 A五个月内 B六个月内 C四个月内 D七个月内 68、在我国商标注册采用（ ）原则 A申请在先，使用在后 B申请在先，使用在后 C申请使用同步 D使用在先，申请在后 69、经营者被责全暂停相关营业而不停止时，或者转移、隐匿、销毁依法登记保存的财务的处相关营业所得或者转移、隐匿、销毁的财务价值（ ） A一倍以上五倍以下的罚款 B一倍以上的罚款 C一倍以上三倍以下的罚款 D三倍以上的罚款 70、在销售过程中常采用的处理异议的方法中间接否定顾客异议的方法是（ ） A转折处理法 B转化处理法 C以优补劣法 D委婉处理法 71、下面哪一种建议成交的方法中是最简单也是最常见的（ ） A请求成交法 B假定成交法 C以众成交法 D保证成交法 72、下面哪一种适用于收缩包装（ ） A药品 B灯具 C二氧化碳 D工具 73、（ ）采购决策最简单，（ ）采购决策最复杂 A修正重购，重购 B新购，修正重购 C重购，修正重购 D 重购，新购 74、企业根据不同顾客的需要确定总的工作量，从而确定销售人员规模的方法称为（ ） A工作量法 B销售的百分比法 C销售能力法 D量本利分析法 75、IBM产品类型较多，且技术性强，产品间无关联的产品销售，试问IBM适合采用哪一种组织结构（ ） A客户型销售组织结构 B职能型销售组织结构 C产品型销售组织结构 D 地域型销售组织结构 76、清债实践中人们最愿接受的是（ ） A“合作型”债务人 B“虚荣型”债务人 C“固执型”债务人 D“感情型”债务人 77、企业最容易导致“市场营销近视症”是（ ）观念 A市场营销观念 B客户观念 C推销观念 D产品观念 78、“科技为企业提供动力，促销则为企业按翅膀”是（ ）国（ ）人说的。 A美国IBM创始人沃森 B美国IBM创始人泰罗 C英国经济学家沃森 C科学管理之父泰罗 79、市场需求买主集中时，最适合的促销方法是（ ） A广告 B人员促销 C销售促进 D公共关系 80、“谈判的各方没有高低贵贱之分”和谈判各方的需求都要得到满足体现（ ）原则 A客观直线 B求同存异 C公共竞争 D平等互惠 81、下列哪一个国人有“契约之民”的雅称（ ）
A德国人 B英国人 C美国人 D法国人
82、（ ）是社交活动中的一项基本原则。
A互惠原则 B相容原则 C互容原则 D信用原则
83．座次的基本讲究是（ ）
A以右为尊，左低右高 B以右为尊，右低左高
C以左为尊，左低右高 D以右为尊，右高左低
84、整合营销传播的观点发源于（ ）世纪（ ）年代（ ）期。
A20、70、后 B20、80、后 C20、80、中 D20、70、中
85、（ ）是产品流转过程中的重要主体，也是重要的产品质量义务主体。
A生产者 B销售者 C消费者
二、多项选择题（86~125题 每题1分 共40分，每题有多个答案正确，多选、错选、少选均不得分）
86、根据购买目的不同，组织市场可分为（ ）
A非营利市场 B国际市场 C产业市场 D全国市场
87、美国市场营销专家劳特朋于20世纪90年代提出用新的“4C”理论取代“4P”理论，其主要内容包括（ ）
A产品 B促销 C顾客 D便利
88、需求导向定价法以买主对产品价值的认识和需求强度作为定价依据，其具体形式主要有（ ）
A目标利润定价法 B认知价值定价法 C需求强度定价法 D投标定价
89、促销的基本方式可分为（ ）
A广告 B人员推销 C销量促进 D公共关系 E直复营销
90、拉式策略主要运用（ ）
A人员推销 B广告 C销售促进 D公共宣传
91、据谈判者所采取的态度攻方针可将谈判分为（ ）
A主场谈判 B软型谈判 C硬型谈判 D价值谈判
92、人类的思维可以从不同的角度用不同标准来分类，其主要类型（ ）
A发散型和收敛性 B单一化思维和多样化思维
C纵向思维和横向思维 D静态思维和动态思维
93、在商务交往活动过程中，作为营销人员应信守以下原则。
A平等原则 B信用原则 C相容原则 D发展原则
94、文化营销可以从以下（ ）层面，渐次推进和展开。
A2个 B3个 C4个 D5个
95、合同形式可以分为（ ）
A书面形式 B行为形式 C口头形式 D其他形式
96、经营者对处罚决定不服的，可以自收到处罚决定之日起（ ）内向上一级机关申请复审，对复议决定不服的，可以自收到复议决定之日起（ ）向人民法院提起诉讼，也可以直接向人民法院提起诉讼。
（1）A15日 B30日 C60日 D45日
（2）A30日 B60日 C45日 D15日
97、访问调查根据调查者同被调查者接触方式的不同，分为（ ）
A邮寄调查 B个人访问 C留置调查 D 电话调查
98、 在实际过程中，销售区域的划分应遵循以下（ ）基本原则。
A互惠性原则 B公平性原则 C 可行性原则 D具体化原则
99、当某产品处于成熟时，它有哪些特点（具体表现）（ ）
A销售增长缓慢逐步达到最高锋，然后缓慢下降
B 促销费用高，制造成本高，销售利润很高甚至为负值
C 产品的销售利润从高点开始下降
D市场竞争非常激烈各种品牌，各种款式的同类产品不断出现
100、要使共生型渠道关系得到维持。必须有如下事实的存在（ ）
A合作双方有共同的需求，也就是说是共同的利益使他们成为了同意战壕里的“战友”。
B合作双方地位是平等的，不存在支配与被支配关系。
C 合作双方都各自拥有对方所不具备的优势，这是吸引对方参与的关键。
D 合作双方地位不是平等的，存在支配与被支配关系。
101、退费优惠运用得较多的主要有（ ）种形式。
A单一商品购买优待 B相关性商品的购买优待
C同一厂商多种商品的购买优待 C同一商品重复购买优待
102、根据客户战略价值、实际价值以及服务成本的大小层次把可户分为（ ）
A最有价值客户 B二级客户 C正值客户 D负值客户
103、销售人员和销售经理要有效的管理时间，应做到（ ）
A制定日、周、月计划 B对客户进行分析
C对销售人员的销售工作给予更多的帮助 D充分发挥计算机的作用
104、根据我国《消费者权益法》的规定，经营者在提供商品或服务过程中应承担行政责任的情形是（ ）
A生产国家明令淘汰的商品或者失效、变质的商品
B以不符合商品说明，食物样品的方式表明质量状况
C对商品或者服务作引以人误解的虚假宣传
D生产、销售的商品不符合保障人身财产要求
105、日本物流界从工业的观点出发、总结出改善物流日本业效率的“六无改善法”，具体内容包括（ ）
A不让等 B不让想 C不让动 D不让碰
106、谈判僵局从广义谈判上分为（ ）
A初期僵局 B协议僵局 C执行僵局 D中期僵局
107、在处理异议之后，销售人员要把重点放在（ ）等方面，把握成交机会，使用一切可能的销售手段来促成交易。
A经济条件 B引起注意 C激发兴趣 D激发欲望
108、面对顾客提出的异议，营销员在什么时候回答最合适，主要有（ ）
A立即回答 B提前回答 C稍后回答 D不予回答
109、终端管理的常见问题有（ ）
A管理水平跟不上 B 对终端防范严格
C对终端环节服务到位 D终端销售范围过窄
110、最常见的售前服务有（ ）
A服务电话 B免费咨询 C提供代办业务 D现场操作
111、再制定目标时应使目标具有（ ）的特点，并对适当的反馈系统加以整理。
A可行性 B全面性 C挑战性 D可接受性
112、提高服务质量的方法有（ ）
A销售的百分比法 B标准跟进法 C工作量法 D范围技巧法
113、银行的结算管理有两种方式，一是（）二是（ ）
A承付不托收 B托收不承付 C托收承付 D不承付不托收
114、债权人对债务人实行“输向”扶植，通常有以下（ ）方式。 A沉默 B兵临城下 C给予物质的援助 D给予技术的资助 115、对待“合作型”债务人应采取的策略有（ ） A以弱为强 B先例 C假设条件 D私下接触 116、客户类别按交易数量和市场地位划分可分为（ ） A主力客户 B一般客户 C 零散客户 D政府机构 117、客户投诉主要可以分为（ ） A商品质量投诉 B服务投诉 C 购销合同投诉 D货物运输投诉 118、针对寻求多样化购买行为类型市场领导者可以采用的营销对策有（ ） A时居有利货架 B价格优惠 C销售促进 D免费试问 119、对付债务人“车轮战术”的策略有（ ） A及时揭穿债务人的诡计、敦促，其停止车轮战术的运用 B对更上的工作人员置之不理 C对原经办人方施加压力 D紧随债务企业的负责人 120、在已经知道准顾客接纳了你的建议以后，应以（ ）方式进行询问。 A“那么，你买了吧，好吗？” B“你需要多少” C“什么时候要货” D“你需要什么规格的” 121、对待“固执型”债务的策略有（ ） A恭维策略 B先例策略 C试探策略 D顾全面子策略 122、购买信号有多种，一般可分为（ ） A口头信号 B语言信号 C行为信号 D表情信号 123、顾客异议的原因是多方面的，主要体现在（ ） A顾客 B服务 C产品 D价格 124、ABC分类管理方法是将库存物资按重要程度分为（ ） AA类库存 B一般重要的库存 C 不重要库存 DD类库存 125、公共宣传的主要工具（ ） A国际互联网网站 B消费者教育 C产品发布 D赞助