BABY计划
——论世纪联华超市庆春店婴童商品的销售优势
内容提要]
世纪联华庆春店设了一个专区销售婴童商品。我们将从环境 产品 销售人员和消费者四方面来阐述超市中的销售优势，并且提出有关建议。在研究方法上，我们将采用问卷调查形式进行主观资料收集,有关客观物质的信息我们将在现场进行纪录。

[论文框架]
一 环境
二 产品 1 2 3 4 5 6
分 品 产 优 价 更
类 牌 品 势 位 新
三 销售人员 1 2 3 4
人 经 销 学
员 验 售 历
四 建议

[关键词]
超市 婴童商品 销售 优势

[正文]
随着中国经济的发展，人民生活水平的提高，越来越多的年轻父母更加关注自己的BABY的成长，选择更专业的产品给孩子使用。专业的婴童商品便开始出现，婴童商品专卖店也开始落户**，世纪联华超市庆春店也为有BABY的妈妈们提供了一个购物的空间和良好的服务。因此谈谈超市中婴童商品的销售优势是有现实意义的。
在四天的社会实践中，我们通过收集和调查问卷的形式，寻找了世纪联华超市庆春店婴童商品的销售优势。这些优势主要分为环境 产品和销售人员三方面。我们还调查了消费者的意见，可以从侧面反映出超市中婴童商品的销售优势。另外，我们有针对地提出一些建议，希望超市中的婴童商品的销售更进一步。
一 环境
世纪联华庆春店坐落在繁华的庆春路与新华路交界口，共有四层楼，是一家大型卖场。在其第三层中，有一块区域，专业销售婴童商品。这块矩形区域约有60平方米，设有两个入口，分别在这块区域的两边。其中一个入口离电梯很近，方便顾客找寻。入口处分别挂有一块巨大的牌子，标明“婴童”。走进这块销售区域，会发现这块区域两面靠墙，所用的墙纸都是大幅的卡通图案，色彩明朗，还有一些可爱婴儿的照片，充满童趣。许多玩偶从天花板挂下来，有塑料飞机，火车，还有各种各样的毛绒玩具和彩色气球，足够吸引BABY的目光。这里对于大人来说是放松的好去处，对于小孩那是流连忘返的地方。这块婴童商品销售区域有分为两个部分，一部分摆设小型物品，一部分摆放大型商品。右边的区域设置了展示台，摆放了各式婴儿推车，学步车，婴耳床及摇摆木马等较大型的婴儿用品。左边的区域中间设有4个货架，专门摆放小物件，货架都很低，抱着婴儿的顾客也能拿到自己需要的物品。靠墙的部分专门摆放了婴幼儿用品礼盒和婴儿棉被，毛毯等寝室用品。所有的婴儿用品都分门别类。整齐的摆放好。商品在柔和的灯光照耀下显得格外亲和。在角落商家还特别体贴的设置了哺乳区，极大的方便了妈妈们。这一举措也体现了商家人性化的服务态度，很温馨。由于婴童商品有它的局限性，是针对一部分特殊人群的，这里的顾客不多，不会造成拥挤，加上宽敞的环境，柔和的音乐，形成了一个舒适的购物环境。作为超市，同时售卖食品，电器等各类商品，所有需要的商品都可在超市中购买，便于顾客消费。
二 产品
世纪联华庆春店的婴童商品品种齐全，分为新生儿衣着，寝室用品，沐浴清洁用品哺乳用品，卫生保健用品和外出辅助用品六大类。
有优质棉料加工，质地细腻，超强透气排汗功能，触感清爽柔和的衣裤袜帽，从上到下，从里到外应有尽有；有训练宝宝认识自己的口腔活动，强建上下牙龈的咬合能力，玩时让口腔中发出宝宝自己的声音的固齿器；有可适应重复的高温、高压、煮沸、微波炉、药剂消毒坚固的拐角处切面为圆形的瓶盖，即使婴儿触摸也无妨的舒适双柄设计的奶瓶。有采用质地柔软强韧的新型高级硅胶材料，可避免牙肉受损 硅胶小软头勺；有柔软，可弯曲，专为宝宝设计不含水银，可记忆测量值，并蜂鸣提示的软头防水电子体温计；有可以开发婴儿智力,的积木；有可增添孩子兴趣的床头音乐铃；有效锁住柜子，避免宝宝拉开柜门，取出餐具、利器、药物等危险物品婴儿安全用品系列多用途安全扣等等。种类丰富，基本满足顾客的需求。
三 销售人员及活动
超市共安排了五位营业员负责婴童商品的销售。她们全部为女性，其中四位有自己的子女，有的小孩只有两三岁，有的已经成人。因此她们基本上都有丰富的育儿经验，但未必都使用过自己销售的商品。她们了解照顾婴儿时的需求，有时她们与顾客交流，为顾客提供服务。这五位销售人员中一个大专学历三个中专学历和一个小学学历。她们同时具有丰富的销售经验（有长期工作证的），平均销售此类商品2年以上，有三名营业员是长期销售人员，其中一名与厂家联系。所有的营业员都能以微笑面对客人，给顾客贴心的服务。当顾客提出疑问时，营业员会认真地尽心地为他们答疑解难。
另外，超市还经常进行优惠活动。比如买婴童商品满200元送育儿碟片一张；满988元送精美礼物一份。在这里购买婴童商品，可以选择两种付费方式：1 像买任何超市商品一样，到一楼收银台付款；2 直接在这块区域由工作人员开票，在三楼的收银台付款，并可让营业员精美包装（针对某些金额较大的如礼盒等）。这两种方式极大的方便了消费者，为消费者节省了时间。
四 问卷调查及有关结论
以下有两份调查问卷分别是针对销售人员和顾客的。我们将对有关问题进行整理和分析。
（一）工作人员回答的问卷（工作人员共五名）
1．是否有育儿经验？
80%的工作人员有自己的孩子，有丰富的育儿经验，能与顾客进行交流，能为顾客选择合适的产品并提出建议。
2．跟换产品的频率？
75%衣裳的产品一年更新四五次，同时根据不同的产品的不同特点有选择性的更换产品。
3．新产品每隔多久上市？
新的产品一般一年有一两种，随着季节的交换开始销售。很多的顾客都会尝试新产品，婴童商品也需要及时的添加新的血液。
4．推销手段一般有哪些？
婴童商品的所有销售人员都会从同类商品中的高档商品开始介绍，然后看顾客的接受能力。若顾客觉得价格太高了不实惠，销售人员则会介绍一些中档的产品，其次再介绍低档的产品。
5．一般会从哪些方面介绍自己的产品？
顾客可以自主地挑选商品，只有当顾客向工作人员提出问题时，工作人员才会介绍产品特点。产品的实用度和安全性是产品介绍的重要方面。
6．顾客普遍认同怎么样的商品？
根据工作人员长期的销售经验，我们发现顾客购买婴童商品主要是看品牌，其次是质量，最后才是价格。因此，婴童商品的品牌优势是很明显的，一些著名品牌的婴童商品能让各棵买得放心。
7．顾客是否会提出对商品的意见？若有是否会告诉厂家让厂家改进？
5%左右的各棵会向工作人员提出意见，如果有的意见或建议比较合理，则工作人员会向厂家反映，让厂家生产出更加优质的产品。
（二）消费者回答的问卷（部分）
共调查了在实际联华庆春店购买婴童商品的20位消费者，其中5位是等待宝宝出生的准妈妈，9位是小孩已经出生的妈妈，另外6为是专门购买礼盒送人的顾客。
1．在这里买什么？
婴儿的生活用品 65%
礼品 30%
随便看看 5%
到这里购买商品是消费者有很大的特殊性，基本上是妈妈们和送礼的人。因此，潮湿把婴童商品汇集起来，专设区域，方便顾客寻找，在一个地点就能买到所有需要的婴童商品。
2．与专门的婴童9商店相比，是否更愿意来超市？
原因：A方便 B品种多 C价格便宜 D质量好
70%的顾客更愿意来超市购买婴童商品，主要是因为超市中的品种多，来超市购物很方便。同时他们信任超市，认为超市中的商品质量也很好。30%的顾客会去专门的婴童商店，因为他们更看重品牌，选择更专业的产品。他们来超市逛逛也好比较比较价格。
3．购物时，更希望听到怎样的音乐？
A柔和的 B喜庆的 C动感的 D童谣
随着思想文化水平的提高，消费者对购物环境的要求也越来越高。75%的消费者表示希望听到柔和的音乐，但也有5%的消费者并不在意音乐，该买什么还是买什么，各类音乐都不会影响自己的购物心情。
4．对于这里设置的哺乳区域，您是否会去使用？
您又如何评价？
妈妈们认为超市设置一个哺乳区是很人性化的，认为如果有需要她们会去使用，并表示以后会多多地带孩子出来一起购物。
5．是否会看着品牌买东西？倾向于国产商品还是进口商品？
接受调查的所有顾客都会购买品牌的婴童商品，80%的顾客会选择国产商品，并表示目前市面上名气响当当的国产品牌不多，选择余地小。因此国内市场前景还是很广泛的。
6．购买商品时会注重哪些条件？
A实用 质量 B美观 C价格 D推销广告 E材料
根据调查结果，消费者在购买婴童商品时是很理智的，更注重商品的质量及实用性，其次是价格。只有30%（送礼的人）会注重美观。厂家在生产婴童商品是要多注意商品的实用性，生产出实用性强质量过硬耐用度高的好产品。
7．如何挑选玩具？
A安全 B色彩丰富 C有趣的 D随意的
所有买给自己孩子的妈妈们都会选择安全性高的玩具，购买礼盒的顾客则会选择色彩丰富，款式新奇的玩具。
8．当要送礼时，会如何选择？
90%的顾客买礼盒时会选择婴儿服装套装，美观实用的礼盒比较容易受欢迎，而且看起来高档有面子。
9．购买时是否会与工作人员交流？是否回听从她们的建议？
60%的顾客会主动与销售人员交流，对有关产品提出疑问，其中66.7%的顾客会接受她们的建议购买所需要的产品这说明消费者还是很自主。
10．对于育儿类书籍有无需求，如果超市设专柜你是否会动心？
95%的顾客表示有需求，认为如果超市设专柜会很方便，不必跑书店了
11．对于商家的促销和优惠是否会动心？
这20位受访者都认为购买婴童商品是理性消费，根据自己的需要购买，而不会是以为追求打折促销。所以商家更可以把心思都放到提高服务和产品质量上来。
五 建议
1．提高工作人员的素质。经调查66.7%的顾客会接受她们的建议，虽然她们工作态度很热情，但毕竟缺乏专业知识，在介绍产品时总有些力不从心，难以令人满意。我们认为这是超市与专业婴童商店相比最大的缺点。
2．设置育儿类CD书籍专柜。经调查95%的顾客认为有需求，超市可以好好地利用自己便民的优势，使婴童区域更有看点，让顾客感觉这里可以一步到位，让他们更科学的照顾爸爸，并且能省去了不少时间。
3．设意见反馈窗口。经调查，工作人员平时不会刻意的注意顾客的反应，所以顾客想要反映意见时不是很方便，而厂家了解顾客心理的途径不多，所以设意见反馈窗口是很有必要的。
4．为了支持国产婴童用品，增加国产用品的专柜。经调查80%的顾客倾向于国产商品，而超市中的产品60%以上是进口商品，顾客的选择余地小，不利于竞争。
5．在一楼大门口设大的婴童广告牌，增大宣传。由于婴童专区在三楼的东南角，只有45%的顾客知道这里有婴童专区。所以增大宣传对促进消费是十分有必要的。
6．可以把一部分床头铃挂在天花板上，既展示了自己的产品又可以营造一个温馨的环境，增添消费者购物的兴趣。也可以在角落里设置一间小的婴儿房竟可能布置得可爱有趣，让那些准妈妈们感受一下新生儿带来的变化。

超市与专业商店相比最主要的优势是方便顾客购物，省去顾客专门寻找婴童专卖店的麻烦，为顾客提供良好的服务。同时，在顾客购物时创造出一个幽雅，舒心的环境，充分为顾客的方便考虑，降低柜台高度，设置专门的哺育区，试用产品的区域，吸引更多的顾客前来购物。但是，超市婴童专门区域与婴童商品专卖店相比还是存在缺陷。超市售货员素质有待提高，商品品牌专卖不及专业婴童商店，这些都阻碍了超市婴童专卖的长期发展。希望超市能不断努力进步，给顾客提供更好的服务。